Краткий ответ

Главные правила: визитка всегда двумя руками лицом к партнёру; подарок — символический (чай, водка, сувенир региона), без часов и острых предметов; на застолье первый тост у хозяина; не говорите категорическое «нет» публично — ломает mianzi; будьте пунктуальны, но принимайте задержку китайской стороны на 15–20 мин.

Guanxi — фундамент бизнеса

Guanxi (关系) — сеть личных связей и взаимных услуг. В Китае бизнес делается между людьми, а не компаниями. Первый контракт обычно небольшой — тест надёжности. После 2–3 успешных сделок открываются лучшие условия и эксклюзивные предложения.

Mianzi — «лицо» партнёра

Mianzi (面子) — социальный статус и публичная репутация. Никогда: (1) не критикуйте партнёра при подчинённых; (2) не требуйте прямого «нет»; (3) не спорьте громко; (4) не исправляйте ошибки при всех — запишите и обсудите приватно.

Визитки — первое впечатление

Привезите 100+ визиток с китайским переводом на обороте. Правила:

• Вручайте двумя руками, надписью к партнёру.
• Принимая — кладите на стол, не в карман сразу.
• Никогда не пишите на чужой визитке в присутствии владельца.
• Должность — точно, китайцы обращают внимание.

Подарки — что можно и что нельзя

Обмен сувенирами — стандарт первой встречи. Хорошо: чай из Украины, водка в фирменной упаковке, сувенир региона. Избегайте:

• Часы (送钟 звучит как «проводить на похороны»).
• Острое — ножи, ножницы (разрыв).
• Белую и чёрную обёртку (траур). Идеал — красная/золотая.
• Число «4» — «смерть». Дарите 2, 6, 8 предметов.

Переговоры и подписание

Китайцы ведут переговоры медленно, с повторами. Не торопите — тактика. Первая цена редко финальная, готовьтесь к 2–3 раундам; цену не называйте первым; читайте контракт на двух языках; печать (chop) важнее подписи.

Застолье — baijiu и тосты

Приглашение на официальный обед — знак доверия. Хозяин садится первым, почётное место — напротив двери; первый тост у хозяина; «ganbei» — «до дна»; вставайте при чокании со старшим по рангу; заказывают «на стол», берите всего понемногу.

10 ошибок, убивающих сделку

Опыт China2Day показывает, чаще всего сделки срываются из-за:

• 1. Прямая критика при коллегах партнёра.
• 2. Игнорирование визитки.
• 3. Подарок-часы.
• 4. Запрос «финальной цены» на первой встрече.
• 5. Отказ от baijiu без объяснения.
• 6. Ультиматумы по срокам.
• 7. Публичное обсуждение конкурентов.
• 8. Телефон за обедом.
• 9. Политика (Тайвань, Гонконг).
• 10. Игнорирование китайских праздников.